Многообразие товаров на рынке заставляет маркетологов изучать потребности социума, восприятие товара человеком. Психология в продажах активно используется сегодня развивающимися компаниями. Умение привлечь внимание и убедить потребителя в необходимости и правильности его выбора, а позже покупке – это целая наука, овладев которой компания может претендовать на лидерство в любой сфере: от недвижимости и одежды до бижутерии.
Основы
Психологи, занимающиеся изучением данной темы, выделяют ряд основ, которые должны неукоснительно соблюдаться менеджерами по продажам, желающими достигать больших результатов в работе.
- Мы продаем клиенту. Конечной целью любого менеджера является продать продукт или услугу. Порой эта идея становится идеей фикс и заставляет забыть о главном правиле – необходимости концентрироваться не на продаже, а на клиенте и его потребностях. На практике, подобное приводит к проявлению навязчивости по отношению к клиенту, что вынуждает его уйти.
- Доверие. Этот фактор остается самым сложным в продажах. Контакт происходит между чужими людьми, в связи с этим важно соблюдать баланс, не нарушить личные границы человека. Необходимо выдержать психологическую паузу, создать дружескую атмосферу, расположить человека к себе и только после этого переходить к рекламе товара и попытке его продать. Для тренировки поставьте себя на его место, попытайтесь на себе опробовать выбранную вами тактику.
- Знание людей. Знание психологии позволяет лучше понимать потребности, находить контакт, выстраивать отношения в нужном русле и достигать результата. Несмотря на поведение человека, проявляйте позитивное отношение к нему. Доброжелательное отношение, выяснение потребностей и критериев оценки товара позволит быстрее найти контакт и осуществить продажу.
- Искусство убеждать. Каждый из нас встречался или был свидетелем ситуации, когда покупатель уходил из-за чрезмерной навязчивости менеджера. Это естественное желание человека, когда он встречается с тем, кто в разрез с его интересами, пытается продать ему товар, не соответствующий его представлениям. Всегда необходимо помнить, что бессмысленно уговаривать, нужно убедить человека, что именно этот продукт лучше, и именно за ним он и пришел.
- Деловой этикет. Спокойный и ровный тон общения, грамотное ведение переговоров, аргументация в пользу выбора товара – вот залог успешной продажи. Становление успешного менеджера — процесс длительный и без совершения ошибок не обойтись. Все они при правильном анализе будут помогать чувствовать клиента, видеть в нем, в первую очередь, человека.
- Невербальное влияние. Психологами давно доказано, что влияние на человека во время разговора оказывает не только слово, но и внешний вид собеседника, тембр его голоса, мимические особенности и жестикуляция. Умение воздействовать на клиента невербальным способом, позволит управлять его решением.
Методы влияния на человека
К эффективным методам влияния на покупателя в продажах относятся следующие:
- Заинтригуйте его. Этот метод очень полезен при отсутствии визуального контакта, интернет-продажах или в холодных телефонных звонках. Задача менеджера – привлечь внимание путем предложения участия в акции и т.д.
- Если покупатель противоположного пола, то проявите в общении с ним легкий флирт. Это позволит расположить покупателя к себе, покажет его привлекательность в ваших глазах, разовьет чувство уверенности в ваших словах и доверие.
- Уважайте не только свое мнение. При общении не пытайтесь убедить его в неправильности выбора. Это будет формировать негативное отношения к продавцу. Правильнее будет, если вы попытаетесь наводящими вопросами показать ему неправильность выбора и перейти к рекламе продаваемого вами продукта.
- Копируйте манеру общения клиента, тембр голоса и его жесты. Такое поведение будет располагать к вам клиента на подсознательном уровне. Подобная практика часто используется в нейролингвистическом программировании и доказала свою эффективность.
- Не используйте критику фирмы-конкурента. Сосредоточьтесь на преимуществах своего продукта или услуги, это в значительной степени повысит вероятность успешной продажи.
- Если продаваемые товары могут вызвать опасения в его безопасности, то раскройте секреты и убедите в беспочвенности подобных страхов. Расскажите о натуральности компонентов, применении защитных покрытий, качественной отделки деталей и т.д.
- Сконцентрируйтесь на потребности покупателя, которая побудила его к поиску товара. Выясните причины выбора рассматриваемой модели техники, был ли опыт использования подобных медицинских услуг, т.д. Только зная истинную потребность можно быть уверенным в успехе совершения сделки.
Продажам посвящено большое количество книг. Совершенствуйте свои навыки, практикуйтесь, и шаг за шагом двигайтесь на пути к успеху.
